25 estratègies de vendes provades per emprenedors i empreses emergents destacades

nou àlbum de r&b 2016

Tenir l’estratègia de vendes adequada farà que la vostra posada en marxa o el trencin. Des de doblar en perfeccionar la vostra difusió del correu electrònic, fins a identificar mercats de nínxol rendibles, aprofitar la narració d’històries, saber fer un seguiment el camí correcte i molt més: aquí s’explica com els millors estan creant estratègies de vendes guanyadores.

Algunes estratègies de venda van i vénen amb el llibre més venut de la setmana o amb l’aparició de noves eines i tecnologies. Encara hi ha altres que estan fermament aquí per quedar-se, arrelats a principis psicològics durs que expliquen el que realment motiva la gent a comprar o no comprar .

Avui compartim el 25 estratègies de venda més efectives i provades que emprenedors i startups reeixits s’utilitzen per fer créixer les seves marques.

1. Guia amb el que hi ha per al teu client potencial

Tants venedors, empresaris i fins i tot autònoms utilitzen una estratègia de vendes que ignora el que realment venen els seus clients potencials: Solucions als problemes . Quan condueixis la vostra presentació de vendes si busqueu urgentment els diferents paquets, preus i promocions especials que el vostre client potencial pot aprofitar inscrivint-vos aquesta setmana, demostreu immediatament que no teniu empatia per la seva posició. Ni tan sols intenteu entendre’ls, que és el primer pas per proporcionar solucions significatives que els converteixin en clients feliços i fidels.

La vostra estratègia de vendes ha de liderar amb una clara articulació del repte que podeu ajudar a resoldre el vostre client potencial. Per això: durant el començament d’un conversa de vendes , és probable que el vostre client potencial no entengui del tot els avantatges del que esteu venent. L'últim que voleu fer és tractar immediatament el vostre producte o servei com una mercaderia, en lloc d'una solució valuosa per a les necessitats empresarials reals que tenen. Feu tot el possible per investigar les seves necessitats per endavant i inicieu la conversa de divulgació explicant què hi ha per al vostre client potencial.

Agafa aquests gratis plantilles de correu electrònic fred i començar avui en la direcció correcta.

2. Articles clarament els resultats finals

La gent compra resultats, no només productes o serveis. Un cop hagueu captat l’atenció del vostre client potencial amb el que podran aconseguir mitjançant l’ús de la vostra solució, ara és feina vostra explicar clarament com passarà i què rebran després de registrar-se. Els resultats finals són iguals. Si veneu un sistema CRM premium a les pimes que mai no n’havien utilitzat mai abans, haureu d’informar-los sobre el funcionament de la plataforma, sobre la quantitat d’inversions que haurien d’esperar per gestionar-lo i avançar tipus d’assistència contínua a la qual tindran accés.

Aquesta estratègia de vendes és especialment rellevant si esteu venent un producte o servei que ve amb una quota inicial , requereix un llançament complex, integracions que requereixen molt temps o una col·laboració contínua amb els vostres clients després de tancar l’oferta. El vostre client potencial ha de saber exactament què aconseguiran quant als resultats lliurables, quan es compliran aquestes fites i l’impacte que es preveu que tinguin en el seu negoci.

3. Comenceu amb petits nínxols de mercat

Podeu augmentar dràsticament l'eficàcia del vostre divulgació freda orientant-se a mercats específics de nínxols de persones que comparteixen punts de dolor comuns, podreu abordar de manera única. En lloc d’arribar a empreses de totes les mides, indústries i ofertes, concentreu-vos en una agrupació estreta d’empreses per presentar-les.

Per exemple, si veneu programari de gestió d’inventari, escollir un petit nínxol de mercat podria significar començar només per oferir-los a les empreses que fabriquin equips de construcció. Podeu reduir el vostre nínxol inicial centrant-vos només en aquest tipus d’empreses ubicades a l’oest dels Estats Units i que tenen entre 100 i 250 empleats. Si treballeu la vostra estratègia comercial només amb aquest grup d’empreses homogeni, podreu perfeccionar la vostra presentació per a aquest espai molt més ràpidament que si estiguéssiu barrejant en empreses de totes les formes i mides.

No us preocupeu que triar un petit nínxol pot limitar les vostres opcions. Pat Flynn, empresari i comercialitzador Ingressos passius intel·ligents accions, la selecció d’un nínxol és una decisió a llarg termini, però si és incorrecta, no és una pèrdua a llarg termini. Potser fracassareu, però mentre apreneu, és temps invertit.

Afegint que triar un petit nínxol al principi us permet especialitzar-vos, Flynn continua: “És fantàstic pensar en grans i disparar cap a les estrelles, però quan es tracta de selecció de nínxols podeu obtenir més resultats, més ràpidament, pensant especialitzat. Comenceu escollint un mercat que realment us interessi. La competència no importa en aquest moment, només cal triar alguna cosa que t’agradi. Podeu llegir més sobre com Flynn ensenya als seus lectors a trobar els nínxols de mercat adequats al seu bloc aquí mateix .

Aquí hi ha un altre exemple: fem una ullada a l’empresa de programari de màrqueting per correu electrònic, ConvertKit . S’identifiquen com a màrqueting per correu electrònic per a bloggers professionals. En el panorama altament competitiu de proveïdors de màrqueting de correu electrònic consolidats com MailChimp, Constant Contact i Active Campaign, aquesta petita empresa ha dissenyat un nínxol de mercat curat de clients per buscar-los: bloggers professionals. En crear aliances creatives amb grans blocaires i marques que arriben a un públic de bloggers, ConvertKit ha guanyat valuosos defensors de marques i afiliats per difondre el seu missatge com a component principal de la seva estratègia de vendes.

4. Sigues flexible

Durant les converses de vendes, naturalment trobareu reptes nous i exigències exclusives dels vostres clients potencials. Això té sentit, ja que cada empresa amb la qual treballa s’estructura una mica diferent, té un conjunt diferent de processos i objectius interns. Ja que dius que no pots, no ho faràs, això és impossible i altres variacions de no al teu client potencial és una sentència de mort , l'estratègia de vendes ha de ser prou flexible per adaptar-se davant de nous reptes sobre la marxa.

Com a autor de vendes i entrenador d’estratègia de vendes Grant Cardone accions, en vendre esteu cercant un acord. El vostre client és gairebé sempre desconfiat i incert, no sobre vosaltres, sinó sobre ells mateixos. La majoria dels venedors pensen que vendre és guanyar confiança, però, en realitat, vendre consisteix a aconseguir que el client confiï prou en si mateix per actuar i tancar, cosa que sovint requereix flexibilitat. Apreneu a tancar la venda i no només feu una venda.

És tan senzill: no es pot permetre el luxe de dir que no. Quan ho feu, perdeu la percepció de solucionador de problemes i tanqueu la porta a una habitació plena de possibilitats. En lloc de discrepar o rebutjar una sol·licitud del vostre client potencial, utilitzeu una resposta com ara: M'encantaria que això us passi, que us donarà l'oportunitat de consultar amb la resta del vostre equip i veure si n'hi ha cap. possibilitat d’atendre la seva sol·licitud. Fins i tot si això vol dir tornar a la taula de negociacions amb una quantitat mínima de comanda o despesa de projecte que justifiqui la solució pròpia, mantindreu viu l’acord.

5. Utilitzeu la puntuació de clients potencials per prioritzar els vostres clients potencials

Si teniu un gran volum de clients potencials, cal incorporar la puntuació de clients potencials a la vostra estratègia de vendes. Després completament qualificar els vostres clients potencials de vendes , la puntuació de clients potencials us ajudarà a prioritzar els vostres clients potencials en funció de la possibilitat més forta de tancar la venda ràpidament, fins i tot abans de començar els vostres esforços de divulgació.

La puntuació de clients potencials és senzilla. És un sistema de punts per classificar els clients potencials en una escala de l'1 al 10, que assigna un punt al valor que cada client potencial representa a la vostra empresa. Per exemple, si un nou client potencial arriba al vostre escriptori i és un conseller delegat, és probable que se’ls assigni un 10, ja que tenen l’autoritat màxima i normalment resulten en ofertes més tancades. D’altra banda, a un responsable de nivell de gerent se li pot assignar un valor puntual més proper a 4 en funció de la rellevància del títol del seu lloc de treball, ja que requeriran una entrada addicional per a les parts interessades abans d’inscriure’s al vostre servei. Treballeu la llista de clients potencials de dalt a baix per prioritzar el temps en els clients potencials amb major puntuació que tinguin el màxim potencial de conversió i assegureu-vos que els feu les preguntes adequades.

Agafa la nostra llista gratuïta de 42 preguntes de classificació B2B i assegureu-vos que enteneu els compradors abans de contactar.

6. Connecteu amb el responsable de la presa de decisions

Sembla obvi que no voleu perdre el temps fent girar les rodes tenint innombrables converses amb gestors de nivell inferior que finalment no podran defensar la vostra solució fins a la implementació. Tot i això, hi ha una estratègia de vendes per trobar i connectar amb l'art i la ciència el decisor adequat pel que oferiu.

Les millors relacions de clients potencials es basen en la base d’aportar un immens valor inicial sense esperar res a canvi; no són estrictament transaccionals, cosa que (sorpresa!) triga temps a crear-se. Inventueu les competències bàsiques de la vostra empresa i determineu com podeu aportar millor valor al vostre potencial de presa de decisions abans d’obrir una línia de comunicació amb ells.

• Podeu fer que apareguin en una història que escriviu per a una publicació important?
• Què passa amb una menció positiva al vostre bloc corporatiu?
• Què tal si compartiu la seva darrera obra de lideratge a través dels vostres canals socials?

Procureu mirar més enllà d’una recomanació que es pugui resoldre convenientment comprant la vostra solució; les persones que han estat en el negoci el temps suficient per convertir-se en decisors podran veure directament aquesta tàctica.

Quan la vostra estratègia de vendes inclou contactar amb el vostre client potencial per informar-los del que heu fet per ells, en lloc de saltar directament a vendre la vostra solució, crear una relació significativa pujar significativament. Mantingueu-vos en contacte, continueu aportant valor durant els propers dies o setmanes i feu la pregunta quan us sembli oportú.

Tancareu una venda d’aquesta nova relació el dia que arribeu amb aquesta estratègia de vendes? Probablement no, però si el vostre producte o servei té un cicle de vendes llarg amb un preu elevat, establir relacions significatives i escoltar les necessitats úniques del vostre client potencial us donarà els millors resultats a llarg termini.

7. Perfeccioneu el vostre llançament de vendes (feu-lo emocionant)

Un cop tingueu confiança en connectar-vos amb el punt de contacte adequat, cal que ho tingueu un llançament de vendes eficaç . Un que capta l’atenció del vostre client potencial i manté la conversa en la direcció correcta. Dediqueu massa temps a parlar de la vostra empresa, dels avantatges de la vostra solució, dels clients amb qui heu treballat, de per què s’hauria d’inscriure avui el vostre client potencial i arriscareu a arruïnar la relació directament de les portes.

Empresari, inversor i coprotagonista de Shark Tank d’ABC, Robert Herjavec ha sentit un ascensor (o dos) en el seu dia. Quan es tracta d’oferir un to efectiu, afirma que es tracta més que de mostrar la vostra experiència, no només de treure el pes destacat dels números i dels clients amb els quals heu treballat.

Comparteix Herjavec: teniu 90 segons, si teniu sort. Si en aquest moment no podeu fer valer el vostre punt de vista de manera persuasiva, heu perdut les possibilitats d’impacte. Els fets i les xifres són importants, però no és l’únic criteri, heu de presentar-los de manera que generin experiència i confiança. Si no esteu preparat per això, potser us perdeu la propera gran oportunitat.

Com demostres la teva experiència dins del teu ascensor? Tingueu-vos molt pendent de mostrar al vostre client que ja heu entès els reptes als quals s’enfronten, en relació amb l’àmbit empresarial amb què us ajudarà la solució. Feu la investigació per avançat i utilitzeu els vostres coneixements sobre el negoci del vostre client potencial per controlar el control de la conversa en el vostre camp de vendes ensenyant, ajustant el vostre missatge i sense tenir por de compartir opinions controvertides si finalment són el millor interès de el vostre potencial client nou.

OBTINGUI LA PLANTILLA D’ESTratègia de vendes GRATU .TA

8. Utilitzeu la narració

Els humans ho hem estat explicar històries en forma de pintures rupestres, llibres, programes de ràdio, pel·lícules (i molt més) durant gairebé 40.000 anys amb l'objectiu d'educar, comunicar-se i entretenir-se els uns amb els altres.

Incorporació de contes a la vostra estratègia de vendes us pot ajudar a captivar els vostres clients potencials a un nivell més profund que només vendre’ls estrictament amb els avantatges, cosa que us permetrà obtenir més clients al llarg del temps. La narració de contes funciona bé com a estratègia de vendes perquè estem connectats a absorbir la informació molt millor quan la trobem a través d’històries.

Com a professora de Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker explica Les investigacions demostren que els nostres cervells no estan connectats per entendre la lògica ni conservar els fets durant molt de temps. El nostre cervell està connectat per entendre i retenir històries. Una història és un viatge que commou l’oient i, quan l’oient fa aquest viatge, se senten diferents. El resultat és la persuasió i, de vegades, l’acció. Quan aprofiteu la narració com a component de la vostra estratègia de vendes, esteu explotant els milers d’anys d’evolució que han dissenyat els nostres cervells per explicar-los.

Podeu utilitzar la narració de contes en totes les etapes del procés de venda. Expliqueu les característiques del producte destacant els problemes reals dels clients resolts amb una característica particular. Un exemple d'això és la història d’un minorista de mobles de luxe que ajuda a clients de gran perfil com Floyd Mayweather, Jamie Foxx i Robert Duvall a satisfer les seves necessitats de disseny d’interiors . El seu enfocament de vendes combinava tant la difusió molt dirigida com la gestió d’un gran volum de consultes entrants, que sovint es desencadenaven quan un influencer d’Instagram feia un crit a la companyia des del seu compte d’Instagram. Sovint, centenars de consultes sobre un determinat moble s’inundarien a les caixes d’entrada dels representants de vendes.

Això presentava el seu propi conjunt de reptes únics: com avançar les converses de vendes amb clients de gran perfil, alhora que responia ràpidament a una gran afluència de preguntes que arriben a través dels canals socials. Les funcions Inbox i Smart View de Close.io han permès als representants del minorista de mobles personalitzar les seves respostes a gran escala, tot assegurant-se que no caigui plom per les esquerdes. El resultat? Un augment gairebé immediat dels ingressos del 10%.

Tractar objeccions per generar confiança i revisar un cas pràctic sobre com altres clients van superar aquestes mateixes objeccions i ara obtenen resultats positius per al seu resultat final. Respondre preguntes, negociar i esforçar-se per utilitzar un mostreig divers d’històries sobre la vostra empresa, clients, producte i vosaltres mateixos per mantenir-los captivats al llarg del procés de venda.

9. Escolteu el que us expliquen els vostres clients potencials

Amb freqüència reps els clients potencials en un sol àmbit de la vostra estructura de preus? Què us sembla de les sol·licituds de les mateixes funcions noves repetides que citen els potencials com a principal motiu pel qual encara no estan interessats a inscriure’s al vostre producte? Hi ha solucions específiques per a competidors que tendeixen a ser més fàcils de guanyar els nous clients?

Construint la vostra estratègia comercial per escoltar amb atenció (i enregistrar) les objeccions més freqüents, les sol·licituds de funcions, el programari de la competència que s’utilitza i altres bits d’informació clau, podreu perfeccionar el vostre enfocament i augmentar gradualment el vostre ritme de tancament.

Investigador i autor de conducta Vanessa Van Edwards està d'acord. Comparteix: Un dels aspectes més importants de vendre o, fins i tot, d’emprendre per vosaltres mateixos és ser flexible. Escoltar els comentaris dels vostres clients potencials, veure les dades i fer els canvis necessaris. De vegades, tenir un pla rígid us pot limitar.

Més que escoltar, com compartiu aquests comentaris amb la resta del vostre equip? No deixeu que els vostres coneixements es colin en un forat negre on no arribin a altres membres de l’equip que prenen decisions sobre el producte que podrien augmentar l’eficàcia del vostre producte. Com que sovint s’obliden els comentaris secundaris, utilitzeu aquestes estratègies per compartir comentaris significatius dels clients amb el vostre equip.

• Creeu un intern Trello pissarra
• Mantingueu una sèrie de documents de Google en curs
• Allotgeu una pàgina de sol·licitud de funcions públiques amb opcions de votació com Asana sí

Per suposat, haureu de filtrar si el client potencial que us dóna els vostres comentaris o que sol·licita una funció és realment adequat per convertir-vos en client del vostre producte abans d’afanyar-vos a fer allotjament. Un error comú que comencen moltes empreses en la seva estratègia de vendes és prendre grans decisions en funció del gran nombre de clients potencials que sol·liciten una funció específica, encara que no siguin un client ideal.

A continuació, assegureu-vos de programar una reunió de revisió periòdica amb el vostre gestor i altres grups d'interès clau com a mínim un cop al mes per compilar i compartir aquests comentaris d'una manera productiva.

10. Presteu una atenció particular a les trucades de vendes

Tant si ho és fent una trucada freda o si feu una còpia de seguretat amb un dels vostres contactes de vendes, és important tractar la trucada com el més important que podríeu fer en aquest moment. Si no interaccioneu amb el vostre client potencial, no expresseu interès mentre parlen o els feu preguntes que mostren la vostra amplitud de comprensió, podran veure la vostra falta d’atenció.

Presteu una atenció indivisa a les vostres trucades, sobretot si la vostra estratègia comercial depèn en gran mesura del seguiment un guió , vol dir que també heu d’alliberar-vos per escoltar el vostre client potencial. Això requereix eliminar-se dels entorns que distreuen. Si normalment feu trucades de venda des d'un espai d'oficines fort, proveu de traslladar-vos a una sala de conferències oberta per a la vostra propera sèrie de trucades i comproveu si us concentra més atenció. Si teniu son al vostre escriptori, proveu de posar-vos de peu, passejar o fer la vostra pròxima trucada de venda des d'un lloc tranquil i exterior.

11. Negoci per guanyar-guanyar

El propòsit real de negociar per guanyar-guanyar amb els vostres clients potencials és demostrar respecte i la intenció de tornar a treballar amb ells en el futur. Valora les relacions a llarg termini per sobre de detalls insignificants.

Per exemple, si porteu un nou prospecte fins a la meta amb un gran problema i us deixeu penjar en una petició de detall menor que no afecti significativament l'èxit de la venda, és probable que la vostra manca d'allotjament apartar definitivament la perspectiva. Tanmateix, cal saber-ho el vostre número de distància —El preu final que podeu acceptar en una negociació fins i tot abans d’entrar a una reunió o d’agafar el telèfon. Si és absolutament necessari, tenir present aquest número fonamental i estar disposat a compartir-lo amb el vostre client a prop del final de la negociació us proporcionarà pautes clares per establir un escenari de guanyar-guanyar.

És imprescindible proporcionar un valor addicional en lloc d’ajustar la vostra estructura de preus. Prepareu-vos per endavant amb una llista de funcions addicionals, complements de bonificació i ofertes especials que potencialment podeu llançar per endolcir la negociació si cal. Tingueu en compte que com més alt sigui el valor de la solució que feu, més important serà mantenir-vos prou flexible i obtenir la possibilitat d’adquirir l’administrador per aprofitar les ofertes guanyar-guanyar que passin per alt els detalls menors. .

12. Feu un seguiment fins obtenir una resposta definitiva

Per a Steli, seguint és la columna vertebral necessària de cap bona estratègia de vendes. Tenir un parell de bones trucades de vendes amb el vostre client potencial, només deixar-les caure en silenci de la superfície del planeta significa una espiral de mort per a la vostra estratègia de vendes.

Explica Steli, en faig el seguiment tantes vegades com sigui necessari fins que no obtinc una resposta. No m'importa quina sigui la resposta mentre obtingui una. Si algú em diu que necessita 14 dies més per contactar amb mi, ho posaré al meu calendari i els tornaré a fer ping en 14 dies. Si em diuen que estan ocupats i que no tenen temps en aquest moment, els respondré i els preguntaré quan considerin que passaria un bon moment per fer-los ping.

Mentre continua Steli, aquí la clau és de fet, segueix el seguiment . Si algú em diu que no els interessa, els deixo en pau. Però aquí teniu el kicker: si no responen en absolut, els seguiré fent ping fins que ho facin. I confieu en mi, sempre ho fan.

El punt de fer un seguiment fins que obtingueu una resposta definitiva és que mai no deixeu un potser sobre la taula. Al món de les startups, potser pot matar el vostre negoci i heu d’esforçar-vos per obtenir resultats extremadament clars amb tots els clients potencials amb qui parleu. En cas contrari, si teniu una primera trucada fantàstica i els permeteu deixar el mapa sense un sí o un no clar, només quedaran a la llista de persones a les quals hauríeu de tornar i mai no en sortireu. .

Obteniu la resposta definitiva, independentment del temps que trigui o del seguiment que hagueu d'enviar.

Agafa la teva còpia gratuïta del llibre, La fórmula de seguiment i aprendre a convertir-se en una prioritat per a qualsevol persona.

13. Ressalteu els riscos i les oportunitats

Molts venedors tendeixen a concentrar la majoria de les seves converses amb possibles clients potencials per ressaltar totes les oportunitats, avantatges i resultats ràpids potencialment sorprenents que obtindrà el client amb l’ús de la seva solució.

En lloc de presentar la vostra solució com a única solució al problema del vostre client potencial, sigueu sincers amb ells sobre els riscos associats a canviar a la vostra plataforma o aventurar-vos en aquesta nova estratègia.

La realitat és que n’hi ha cap oportunitat sense una mesura de risc al món empresarial, per què proveu de pintar una realitat que no és certa per als vostres clients potencials? Això s’està preparant per al fracàs. En lloc d’això, centreu la vostra estratègia de vendes a identificar de manera proactiva els riscos potencials associats a l’ús de la vostra solució i presenteu encara més assistència que mostrarà al vostre client potencial que ja coneixeu els riscos.

Per exemple, si esteu venent programari de màrqueting que inclou una plataforma CMS per a blocs i les perspectives que esteu presentant no tenen cap bloc actualment, necessiten ser educats sobre com els blocs són una inversió a llarg termini que normalment no afecta els ingressos d’un dia per l’altre. Per utilitzar el vostre programari, hauran de tenir un risc calculat d’invertir recursos en persones que puguin gestionar aquesta nova responsabilitat. Si tanqueu un client que no és completament conscient dels riscos potencials associats amb el que els heu venut, hi ha moltes probabilitats que tanquin el compte abans o sol·licitin un reembossament després d’haver passat per primera vegada.

A més, preneu-vos el temps per utilitzar la investigació, compartir les vostres pròpies experiències o desenvolupar casos pràctics amb altres clients per tal de fer front als riscos.

14. Ven-te a tu mateix

Fins i tot si teniu un producte fantàstic que pràcticament es mou, si la vostra estratègia comercial es centra exclusivament en el producte, trobareu a faltar la major part de l’equació que pot converteix el dubte en confiança .

Els vostres clients potencials compren més que un producte: expressen confiança en vosaltres i inverteixen en aquesta relació. També voten amb les seves carteres i esperen que la vostra empresa tingui el temps suficient perquè es beneficiïn de la vostra solució. Els tres nivells de confiança.Close.io/Autor proporcionat

Com que és probable que la majoria de les persones que veneu no comprenguin bé el funcionament del vostre producte des del punt de vista tècnic, la vostra estratègia comercial ha de fer confiar en vosaltres i en la vostra empresa. Creeu aquesta confiança sent completament honest, compartint tant els bons com els dolents, seguint els vostres compromisos i demostrant que els defensareu molt després de tancar la venda.

15. Desenvolupeu la mentalitat adequada

Si passareu molt de temps agafant el telèfon, trucant a les portes o contactant amb els clients potencials durant els propers mesos, us heu de preparar per al que us arribarà.

• No escoltaràs cap (MOLT).

• Veuràs aquest rebuig diverses vegades al dia.

Això forma part de la realitat de ser venedor o, fins i tot, empresari centrat en la venda. El que esteu venent no serà perfecte per a tothom, independentment del que penseu. Per descomptat, caldrà un cert grau d’educació del producte o del mercat per tancar la majoria dels vostres clients potencials, però totes les estratègies d’educació o vendes del món no convertiran alguns escèptics en clients pagadors.

Per tant, cal desenvolupar una mentalitat de resistència. Una pell prou gruixuda com per no prendre personalment els inevitables acomiadaments. Una actitud que us permet espolsar-vos i recollir el telèfon de seguida després de sentir un no dur.

Com a autor, filantrop i estrateg comercial més venut Tony Robbins explica, l’error més dolorós que veig en els empresaris és pensar que només tenir un bon pla o un producte excel·lent és suficient per garantir l’èxit. No ho és. L’èxit empresarial és d’un 80% de psicologia i un 20% de mecànica. I, francament, la psicologia de la majoria de la gent no està pensada per construir un negoci. I afegeix: “El més important que et retindrà és la teva pròpia naturalesa. Poques persones estan preparades emocionalment per als reptes de construir un negoci.

16. Sigues útil

Al cap i a la fi, si la vostra estratègia de vendes no es basa en que sigui realment útil per als vostres clients potencials, deixareu moltes ofertes sobre la taula. Com guanyareu la seva confiança és ser útil durant tot el procés de vendes, ja sigui a través de l’educació, investigant els reptes del vostre client per endavant o oferint solucions creatives per presentar-les en lloc de simplement presentar el vostre producte.

Fundador de SaaS i coamfitrió de El xat d’inici podcast Hiten Shah afegeix: Els millors venedors sempre han estat útils. Com a humans, una de les coses més genuïnes que podem fer és ajudar-nos els uns als altres. Quan veneu un producte o serveis, és difícil equivocar-vos si realment busqueu ajudar l’altra persona. Això és realment quan la venda esdevé més que una simple venda. Es tracta de construir una relació genuïna i significativa en lloc de vendre només el que tens a algú.

En pensar-vos com a solucionador de problemes proactiu per a cada client potencial amb el qual participeu, sobretot si es tracta principalment Per telèfon —Podeu canviar la vostra pròpia percepció del paper que esteu exercint en el procés de venda.

No, no vols oblideu els vostres objectius comercials , punts de referència i quotes, però si us fixeu amb l’objectiu principal d’ajudar els vostres clients potencials, naturalment els dirigireu a la millor solució per el seu negoci . Si el vostre producte no s’adequa millor a les seves necessitats úniques, sigueu honestos i orienteu-los cap a una solució més adequada; així, creeu les bases per a relacions que tinguin l’oportunitat de continuar endavant. Mai no sabeu on pot funcionar el vostre client potencial d'aquí a uns quants mesos o un any i no podeu predir si coneix o no algú que pugui adaptar-se a la vostra solució després d'haver estat impressionat de la vostra ajuda.

Una bona estratègia de vendes és a llarg termini; no hi ha cap substitut per fer una impressió duradora positiva. No us perdeu una futura venda potencial perquè no va ser útil.

17. Demaneu referències específiques

Tots hem aconseguit referències ocasionals, ja sigui en un missatge de LinkedIn o prenent un cafè amb amics, per demanar-vos presentacions a qualsevol persona que pugui ser un bon ajust per al producte que venen. Amb quina freqüència es tradueix en comptes nous? No gaire.

En el 99% d’aquests escenaris, la persona a la qual sol·liciteu una referència àmplia us dirà que haureu de pensar-hi i tornar-vos-hi, cosa que rarament passa. No perquè no vulguin ajudar, sinó perquè probablement estan ocupats fent la seva pròpia feina.

Si la vostra estratègia comercial inclou accedir a la vostra xarxa existent o aprofitar els clients actuals per posar-vos en contacte amb nous clients potencials, podeu fer-ho obteniu més referències d'alta qualitat prenent el temps necessari per identificar els clients potencials per endavant. Consulteu la seva llista de connexions a LinkedIn i consulteu empreses anteriors amb les quals heu treballat per crear una llista breu de referències potencials que podeu sol·licitar.

Elimineu encara més friccions proporcionant una connexió ràpida i senzilla plantilla de correu electrònic de referència , com el següent que poden utilitzar per fer la introducció immediatament.

Ei [nom],

Volia connectar-vos amb Steli, la seva empresa fa XYZ. Crec que això podria ser realment interessant per a vosaltres i que una conversa seria mútuament beneficiosa.

Us deixaré que agafeu d’aquí,

[el teu nom]

Aquest enfocament directe consisteix a donar a la vostra connexió un candidat de referència específic i armar-los amb les eines que necessiten per enviar aquest correu electrònic immediatament ho fa més fàcil perquè prenguin mesures immediates. Amb aquesta estratègia de vendes estareu ben encaminat a obtenir més referències.

18. Feu demostracions curtes de productes

Donant un demostració del producte que es ven no es tracta només de conèixer el producte per dins i per fora.

Resumint una entrevista recent a Revisió de la primera ronda , fundador de la startup i autor Robert Falcone de Monetate explica el propòsit de fer demostracions de productes basant-se en la seva pròpia experiència personal donant-ne centenars. Comparteix, el més ràpidament possible, arribar a 'aquí és el que em vas dir que el teu objectiu era, aquí tens el repte que em vas dir, això és el que semblarà quan el nostre producte elimini aquest repte.

En mostrar per primera vegada com el vostre producte abordarà específicament els reptes del vostre client potencial, no deixareu espai per a l’ambigüitat. Centreu-vos en mostrar la solució que més us interessa al vostre client potencial, en lloc d’executar una llista de bugaderia de característiques del producte.

En lloc de presentar-se a la propera reunió de demostració de producte amb la presentació estàndard que utilitzeu per a tothom, elaborar la demostració de producte per adaptar-la a les necessitats de cada client potencial es traduirà en vendes més tancades. Personalització és el que més importa i Steli hi està d’acord. I afegeix: Quan feu una demostració d’un producte, sempre voleu demostrar valor, no funcions ni funcionalitats. A ningú li importen les funcions del vostre programari; l’únic que els interessa és què farà per ells.

19. Contacteu amb SQL a les 24 hores posteriors a la inscripció

Un cop ho hagis fet ha qualificat un líder de vendes , participar en converses directes durant el primer dia d’inscripció és molt important per mantenir l’impuls en la direcció correcta.

Suposem que el vostre client potencial també està comparant productes de la competència, investigant i arribant a les seves pròpies conclusions, segons el que puguin veure sobre el vostre producte a partir de ressenyes, vídeos i captures de pantalla, sobre si sereu o no la solució adequada per a les seves necessitats.

Mitjançant una estratègia de vendes que us permetrà estar al dia dels clients potencials qualificats i posar-vos en contacte amb ells el més ràpidament possible, podreu respondre a preguntes, oposar-vos objeccions i ajudar-los a recórrer les diferents maneres que us ajudarà el vostre producte. assolir els seus objectius.

En funció de la quantitat d'informació que tingueu sobre el client potencial qualificat i de la quantitat d'interacció que han tingut amb la vostra empresa fins ara, normalment és millor que el vostre correu electrònic de difusió inicial sigui curt. Comproveu-los preguntant-los si tenen temps per parlar per telèfon avui o demà sobre algunes maneres en què penseu que els hi pot ajudar, per fer-los més fàcil acceptar-los donant algunes opcions per a moments concrets en què us pugueu connectar.

20. Tracteu la incertesa quan la veieu

Posem per cas que esteu enmig d’una demostració de producte i que fins ara hi ha hagut cap assentiment, però no hi ha massa preguntes per part dels vostres clients potencials. Comenceu a sentir que hi ha una mica d’incertesa sobre si és adequat o no, però no sabeu exactament per què.

En lloc de tirar endavant la vostra presentació o guió de vendes per acabar d’acabar ràpidament, feu una pausa i utilitzeu aquesta opció com una oportunitat per abordar la incertesa que esteu sentint a l’habitació. L’acord encara no s’ha perdut i demostrar com el producte fa allò que necessita us pot ajudar a recuperar-vos en aquesta situació.

Tanmateix, si pregunteu alguna cosa en la línia de, ho esteu aconseguint? o Tenia sentit ?, és probable que la majoria de les persones potencials no us donin una resposta honesta perquè no volen semblar mudes davant dels seus companys.

Més aviat, quan intuïu aquesta incertesa, crideu-la. Si observeu una reacció qüestionable a alguna cosa en concret que acabeu de dir, reconegueu-ho dient: crec que potser no hauria quedat clar al 100%. Voleu que ho expliqui més? Si els vostres clients potencials semblen alleujats d’escoltar una millor explicació de com una funció els ajudarà a assolir un objectiu específic, preneu nota i tingueu en compte aquests possibles canvis en la vostra estratègia comercial.

21. Utilitzeu el marc PAS

Si us subscriviu a psicòleg conductual Adam Ferrier La idea que els éssers humans estan motivats en última instància a prendre mesures pel plaer o pel dolor, aleshores el marc PAS hauria de ser el nucli de la vostra estratègia de vendes independentment del tipus de producte que esteu venent.

P-A-S significa problema-agitar-solució . Aquesta estratègia de vendes es defineix configurant totes les interaccions amb el vostre client potencial en el context d’identificar els problemes més grans i situar el vostre producte com la millor solució possible, si és que és cert. Aquí hi ha les tres etapes del marc PAS en acció.

• Problema: Identifiqueu i indiqueu clarament el problema número 1 que el vostre producte resol per als clients potencials.

• Agitar: Ressalteu el perillós que és el problema i recordeu a les persones potencials totes les implicacions negatives que pot tenir.

• Solució: Situeu el vostre producte com la solució al seu problema específic.

És important tenir en compte que el marc PAS no es tracta generant falsos problemes o convèncer la gent per comprar per por fora de lloc; l'objectiu d'aquesta estratègia de vendes és ajudar el vostre client potencial a identificar-ne problemes. Per deixar els seus reptes més clars, cosa que us dóna l'oportunitat agitar aquest problema amb més context sobre altres implicacions, com la situació pot empitjorar i què seria diferent per al seu negoci si ho poguessin resoldre.

Llavors, si el vostre producte pot ajudar realment al vostre client potencial a resoldre el problema que teniu a la vostra disposició, posicionant-lo com a solució és l’últim pas natural d’aquesta estratègia comercial.

22. Crear urgència

La majoria de la gent no compra fins l’últim moment possible, fins que no necessita absolutament el vostre producte.

Això té sentit. Ens han adoctrinat amb lemes com: Si no es trenca, no ho solucionis, tot i que aquesta línia de pensament és una excusa per a la inacció més que res.

Malgrat això, creant un veritable sentit de la urgència perquè el vostre client potencial es basa en l’estratègia de vendes d’ajudar-los a realitzar-se Per què necessiten la vostra solució ara mateix. Si els vostres clients potencials no es venen per què és important que el vostre producte actuï immediatament, ho retiraran fins al proper trimestre.

Quan es tracta de crear una autèntica urgència en lloc d’emprar trucs o tàctiques interminables, és un autor i entrenador de petites empreses Tara Gentile afegeix, la urgència és una necessitat. Si voleu que la gent senti una urgència per comprar el vostre producte, cal saber per què ho necessiten ara . No es basa en números ni en temps. És clar, aquestes coses ajuden a la gent a prendre una decisió, però a la gent Compra ara perquè han arribat a un punt de no retorn.

Crear urgència consisteix a ajudar els vostres clients potencials a reconèixer que necessiten actuar ara mateix i fer alguna cosa sobre l’àrea del seu negoci o de la vida en què el vostre producte pugui tenir un impacte positiu. Aquesta estratègia de vendes consisteix a mostrar-los la comprensió que teniu dels seus reptes, respectar les seves necessitats i emocionar-los per donar el salt avui.

Un cop el vostre client potencial estigui a bord Per què necessiten la vostra solució, aquí teniu tres estratègies fonamentals per crear encara més urgència amb les vendes de SaaS:

• Inscripció limitada: Si el vostre producte és nou o utilitzeu funcions addicionals, definiu la vostra urgència al voltant d’una oferta per incloure’ls al vostre programa limitat de 10 clients que provin el producte nou.

• Propers augments de preus: Si afegiu més al vostre producte al llarg del temps, augmentarà el valor que obtindran els vostres clients. Assegura't de anuncia els augments de preus amb antelació als clients existents i als clients potencials per fomentar les decisions de compra ràpides.

• Ofertes personalitzades : Penseu a oferir als clients potencials a punt de fer una compra un servei especial, consultes, sessions de formació, actualitzacions de plans o descomptes a curt termini a canvi de prendre una decisió avui.

Al cap i a la fi, no hi ha una estratègia de vendes millor que guiar els vostres clients potencials cap a una comprensió més profunda del lloc on el vostre producte els pot ajudar a arribar i mostrar-los un camí clar cap a aquesta destinació. Naturalment, crearà urgència sense necessitat d’utilitzar vendes flash, descomptes les 24 hores i altres tàctiques que no funcionaran per sempre.

23. Veneu més als vostres clients existents

Estudis haver ensenyat que, de mitjana, és aproximadament 5 vegades més car adquirir clients nous que mantenir-los i continuar aportant valor als vostres existents.

Per descomptat, guanyar nous clients és una part essencial del creixement del vostre negoci, però quan esteu pensant en pilotar noves funcions, expandir-vos a nous mercats relacionats o pensar en possibles canvis en l’estratègia de l’empresa, és fàcil passar per alt el valor de vendre primer a la vostra empresa. clients existents. Per una banda, ja ho teniu una relació establerta això s’ha construït sobre la confiança i el valor mutu.

Més enllà de les proves de funcions noves, si el vostre grup de clients existents es beneficien del vostre producte, quines són algunes maneres addicionals de proporcionar-los encara més valor? Si sembla que freqüentment es limiten a les limitacions del pla cada mes, contacteu per determinar si podeu obtenir un acord mútuament beneficiós per a una actualització.

Si hi ha un pla amb funcions que sapigueu que un client existent en tindria molt ús, convideu-lo a provar-lo durant un temps limitat, doneu-los els recursos i la formació necessaris per experimentar resultats reals i ajudeu-lo a fer l’actualització si funciona.

24. Utilitzeu de manera intel·ligent proves gratuïtes

La incorporació d’una prova gratuïta a l’estratègia de vendes de la vostra empresa pot comportar guanys massius en els registres de pagament, si és que ho feu fes-ho bé .

Què constitueix una prova gratuïta intel·ligent? Una de curta .

El propòsit real de proporcionar als vostres clients potencials una prova gratuïta hauria de ser ajudar les persones adequades a comprometre’s ràpidament a registrar-se, alhora que donar a altres la possibilitat de verificar si el vostre producte és adequat per a ells. És una eina que s’ha d’utilitzar amb moderació, que per al 99% de les startups no supera els 14 dies de durada, ja que les estadístiques d’ús de la majoria de proves gratuïtes mostren que només una petita minoria de persones utilitza productes durant més de tres dies seguits. durant les proves. En fer curta la prova gratuïta, també augmentareu la probabilitat que els possibles clients s’ho prenguin seriosament i passin temps avaluant realment el vostre producte.

A més, en lloc d’entregar les regnes i deixar que els vostres clients de prova es puguen ficar per si sols (cosa que no suposa una estratègia comercial), invertiu en la incorporació. Assegureu-vos de crear el flux d’incorporació tenint en compte un objectiu clar i senzill que ajudarà els vostres clients potencials a obtenir el primer petit guany amb el vostre producte. Si els podeu aconseguir experimentar resultats reals i comenceu a invertir en el vostre producte, la seva probabilitat de conversió augmentarà significativament.

25. Emprar automatització de correu electrònic

L’automatització del correu electrònic esdevindrà un component cada vegada més important de la vostra estratègia general de vendes a mesura que creixi la vostra organització. Al principi, podeu arribar amb la difusió manual a les persones que s’inscriguin per obtenir més informació sobre el vostre producte, però això no durarà molt de temps.

Des de la publicació d’una seqüència temporitzada de contingut educatiu com ara curs de venda gratuït que presenta el vostre producte als nous subscriptors de correus electrònics, als correus electrònics basats en l’activitat que s’activen quan els vostres clients potencials fan una determinada acció, l’automatització del correu electrònic està dissenyada en última instància per crear (o reforçar) el comportament adequat per afavorir la conversió a comptes de pagament.

Per començar a automatitzar el correu electrònic, penseu bé en el recorregut del vostre client des de descobrir primer el vostre lloc web fins arribar a pagar la vostra solució. Entrevisteu els vostres clients existents per obtenir un consens sobre allò que els ha estat més convincent per registrar-vos i, a continuació, creeu una sèrie de correus electrònics automatitzats dissenyats perquè els vostres lectors i subscriptors més nous experimentin el mateix efecte o resultat positiu.

Al mateix temps, també és essencial humanitzar els vostres correus electrònics automatitzats. Els vostres subscriptors volen saber que hi ha persones reals darrere dels vostres correus electrònics i que quan reben una resposta per fer una pregunta, rebran una resposta. Feu que els vostres correus electrònics automàtics provinguin del compte de correu electrònic d’una persona real del vostre equip i escriviu en un to de conversa que representi qui sou com a empresa.

Esteu a punt per començar a automatitzar el correu electrònic? Tenim un directe integració amb Drip i dotzenes de connexions a Zapier per sincronitzar el vostre compte de Close.io amb el vostre proveïdor d’automatització de correu electrònic.

Quina és la vostra estratègia comercial més eficaç?

Tant si teniu una startup pròpia com si voleu augmentar l’eficàcia de les vendes de la vostra organització o simplement us convertiu en un millor venedor, aquestes estratègies de vendes provades en el temps us ajudaran a començar el terreny.

Al final del dia, però, podeu provar totes les estratègies de vendes del món, però la millor manera de millorar la vostra taxa de tancament és mitjançant l’experiència real. No hi ha cap substitut per enviar per correu electrònic els vostres contactes, agafar el telèfon i mantenir converses amb els vostres clients potencials. Apreneu què podeu de cada interacció i desenvolupeu una comprensió del que motiva els vostres clients a comprar o no comprar .

Ryan Robinson és un escriptor emprenedor i venedor de continguts independent que ajuda els empresaris a construir un negoci secundari amb èxit i rendible. Seguiu a ryrob.com .